営業メモ 〜コンセンサス〜

営業がメインである僕が注意して行かなければいけないステップの忘備録

お客様に対して、「君のところに決めたよ!」「ぜひ頼むよ!」と言っていただけるためには、

幾つかのステップを踏む必要があると教えていただいたので、自分のためにもいかに記述します。


 

コンセンサスの流れ

前提条件:課題が顕在化されていること
→課題が解決すれば発注できるという前提。

1.登場人物

 これは3者いる。

①発注コンセンサス(お客さんの意志)
②3C
CompetitorとCompanyの間で揺れ動くCustomer
③競合がコンセンサス取る前にコンセンサスを取る。

2.7つのステップ

 ①担当や決済権者のことを聞く。

→ キャリアを聞く。 どういうキャリアでご担当をされているんですか?(バックグラウンド)
相手を知る → 課題が出てくる → フックが得られる → 課題意識に当てはめて関連のある話をする

 ②自社の差別化要素を認識いただく。 
※どこに問題意識があるのかお客さん自体もわからない。

  ③や④の前に認識いただく。(これが前提!!!)
  ②はエビデンスになる。ポジショニングであり裏付け。
・今までの実績や強みをしっかり伝え、「ここに頼んでもいいな」という裏付けをする。
   ※担当者が代わったら、また①から構築し直し。

 ③課題を聞く。 
※①〜②をしっかりやれば、お客さんが勝手に話し始める。

  「そうですよね~」といって聞き出す。
  ※お客様の課題が自社単体で解決できないようなら、直ぐに関係会社と連携して動く。

 ④ソリューションを(考える)提示する。
 → ここは、ストレートに提示するのではなく、考えて行う。

 ⑤プランにする。

ランニングを下げて、その余った部分を改修の予算として組み込んで、
予算の金額になるようにプランをカスタマイズして、提案
「でも、人日高いんでしょ?」 → 「その代わり、速いです。」
→そのために・・・

    ※きょう伺ったのは、ベネフィットがあるように提案したいと思ったからです。
→お客さんが⑥、⑦について話やすくなる。

 ⑥重要な3つを聞く。

 →何を一番重視していますか?

 ⑦予算、期日周りを聞く。

  ⑦→⑤に戻ったりする。
  ②と④のためには技術知識が必要。
※曖昧なので、電話で確認します。→後日まとめて来ます!

 お客様が仕事を依頼するコンセンサスの前に、予算のコンセンサス、要件のコンセンサスなども当然あるので、しっかりおさえておかないといけない。

(注)

実績が無い状態のときは、②をすっ飛ばして③~説明する。
※②に値するものを持っていないから。

「〇〇ができていればよろしいでしょうか。」
「〇〇が」

☆お客さんに喋らせるテクニック 「沈黙」→お客さんに

PSET
「〇〇なので」→ 増幅させる!
ex.急いでるので、先に譲ってください
インパクトを与える提案内容、見積額など

☆月額 OR 分割 ・・・ ぜんぜん違う

<重要事項>
・目的
・手段
・根拠(証拠付け)

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