こんにちは！ともわん（@TomoOne4）です。
「営業」についてシリーズもの3回目です。
今回は、「クロージング」の勘所です。
最近業務で営業をやる時間が増えてきて、その単純さや複雑さ、難しさを実感しているため、言語化していこうと思います。
僕は、数10名のベンチャー企業でBtoBの営業をやっていたことがあり、そのときには営業の専門家とのマンツーマンで営業動向や資料、進め方のフィードバックを随時いただいていました。
今回、改めて
「自分、営業向いてないわ〜」
と感じるところがとてもたくさんありメンタル的にも参ってしまったので、
以前いただいたアドバイスを思い出しながら今なんとか立て直しができつつある勘所をお話していきます。
初訪、2訪目の勘所については、前回の記事で書いていますので、まずはこちらからご覧ください。
想定する課題を持った読者の方は、こちらです。
・BtoBセールスで成果がなかなか上がらない
・クロージングが超苦手
・自分は営業には向いていないのにやらなければいけないジレンマ
・ストレスが半端ない
この記事をご覧いただくことで、このようになる姿を想定しています。
・ガツガツ営業タイプでない人でもできると感じる
・とにかく、営業が楽になる
・お金はかからない
・組織にいても、個人でも同じことが言える
・クロージングの型がわかる
クロージングの大目的
2訪目〜クロージングの前までで、金額や提案内容はブラッシュアップをしてきており、
後は「決め」という状態をクロージングと呼びます。
クロージングの大目的、何だと思いますか？
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それは、
相手を突き放すこと
です。
ビジネスなので、お互いが自律的に意思決定をすることが何よりも重要です。
なぜかと言うと、
依存する関係では、受注した後の付き合いでトラブルを生むからです。
例えば、こういうパターンです。（受注後にて）
相手「あなた、注文する前にああ言っていたでしょ？話が違うじゃん！」
これが一番厄介なトラブルの種となってしまいます。
「クロージングだから」と気張って相手に迎合し依存することはやめましょう。
とはいえ、突き放すというのはかなり勇気がいることなのも事実。
でも安心してください。ポイントがあります。
クロージングのポイント
最終的に、注文を出すか、出さないかを決めるのは相手です。
相手に判断を促す以上、突き放すということはどうしても必要となります。
しかし、大事に長期にわたって話をしてきた相手であればあるほど、突き放すというのは、気持ちとしてなかなか難しいのもわかります。
そこで、
この「突き放し」ができるかどうかは、実は2訪目までで決まります。
2訪目で相手の懸念点、課題を120%引き上げておくことができれば、
「自分は相手の懸念点を120%引き上げたんだから、大丈夫」
という自信になります。
この自信があれば、ためらうことなく突き放すことができます。
どのように相手を突き放すのか？
まず、相手の要望に沿ってプランを作ったことを伝え、期待に添えたこと、添えないこと
をはっきりと、明確に伝えます。
期待に添えなかったことも、努力をした部分の内容についてははっきり伝えます。
ここで重要なことは、
・誤魔化してはいけないこと。
・曖昧な対応はしないこと。
クロージングで曖昧に、誤魔化し気味に答えると、相手の判断の中に「意思決定の不安」が出てくることがあります。
これによって足元をすくわれるということも馬鹿にできないほどあります。
絶対に曖昧にはしないようにしましょう。まだ相手の懸念点が出るようであればそれはクロージングまでの詰めが甘かったということで反省し、その上で懸念点を解消する提案を再度させてもらうようにしてその場は終わりましょう。
ここまでできたら、後は相手にゆだねます。
以上です。
ここまでやっても100%受注ができないのが営業ですが、
言語化して、どうやったらどういいのか、についてはお伝えできたかと思います。
クロージングの勘所、まとめ
ここまでで、クロージングのポイントをすべて説明しました。
いかがでしたでしょうか？
皆さんはすべてポイントをおさえられていましたか？
最後に大切な考え方をお話します。
初訪、2訪目までの記事も見てくださった方はお気づきになったかもしれませんが、
提案のプロセスにおいて、圧倒的に重要なのは、クロージングの前なのです。
そこで勝負は9割ついていると思っても過言ではありません。
クロージングというのは、自信を持って、一緒に作り上げてきたプランを明確に説明し、その上で相手を突き放す、判断をしてもらうということなので、非常にシンプルです。
いかがでしょうか。
これがみなさんのお役に立てれば幸いです。
営業関連で僕がよく見ている方のTwitterですごく参考になったツイートを入れておきます。
よく「行動量を増やそう」ということが営業組織で言われる。行動量は、従来だと「訪問数」や「コール数」で語られることが多かった。
— 高橋浩一/新刊『無敗営業 チーム戦略 〜オンラインとリアル ハイブリッドで勝つ〜 発売から2日で増刷 (@takahashikoichi) November 6, 2020
ここに「10分電話商談」という世界観を持ち込むと、お客様への提案活動の生産性がいっきに上がる。10分電話商談をどうやってうまく使いこなすか？
（以下解説） pic.twitter.com/qhldiE3JqY
この、高橋さんの書籍もかなりおすすめなのでぜひご覧ください！
